Un debt advisor ayuda a una empresa a estructurar una financiación para que encaje tanto con sus necesidades como con los criterios de riesgo de los bancos.
Esa sería probablemente la forma más sencilla de explicar nuestro trabajo.
No consiste simplemente en encontrar un banco dispuesto a prestar dinero. Antes hay que determinar cuánto endeudamiento puede soportar realmente la compañía, qué producto tiene sentido, a qué plazo debería devolverse, qué garantías pueden exigirse y, sobre todo, cómo va a interpretar la operación quien tenga que aprobarla.
Ahí empieza el debt advisory.
¿Qué hace exactamente un debt advisor?
Cuando una empresa necesita financiación, suele empezar planteando la operación desde su propia necesidad:
““Necesitamos 3 millones de euros para crecer.””
Para un banco, eso es solo el principio.
El banco querrá entender para qué se solicita el dinero, cómo se va a devolver, qué generación de caja existe, cuánto riesgo asume el accionista, qué ocurriría si el plan de negocio no se cumple y qué capacidad de recuperación tendría si las cosas salen mal.
El trabajo del debt advisor consiste precisamente en convertir una necesidad empresarial en una estructura de financiación defendible.
Eso implica, entre otras cosas:
analizar la situación financiera y la capacidad de endeudamiento de la compañía;
identificar las principales debilidades antes de que lo haga el banco;
determinar qué instrumento de financiación encaja mejor;
definir importe, plazo, amortización y garantías;
construir proyecciones y escenarios razonables;
preparar la información que necesitará el banco;
seleccionar qué entidades tienen mayor encaje con la operación;
y negociar la estructura hasta el cierre.
La diferencia puede parecer semántica, pero no lo es.
Conseguir financiación y estar bien financiado son dos cosas diferentes.
Debt advisor frente a bróker de financiación
Un bróker de financiación suele aportar fundamentalmente acceso a bancos.
Recibe una operación, la distribuye entre distintas entidades y trata de encontrar alguna interesada en financiarla.
Ese servicio puede tener valor, especialmente cuando el cliente no conoce suficientemente el mercado.
Pero el enfoque del debt advisory es diferente.
Antes de salir a buscar financiación, un debt advisor debería preguntarse:
“¿Financiaría yo esta operación si estuviera sentado en el comité de riesgos?”
Y, si la respuesta es no, determinar qué tendría que cambiar para poder defenderla.
Puede ser necesario reducir el importe solicitado, modificar el calendario de amortización, introducir carencia, separar necesidades de circulante e inversión, aportar más equity, cambiar las garantías o incluso esperar a que la compañía genere más resultados antes de acudir al mercado.
Por eso, en ocasiones, nuestro trabajo empieza diciéndole al cliente algo que probablemente no quería escuchar:
La operación, tal y como está planteada, no es financiable.
Mandarla entonces a diez bancos no solucionaría el problema. Solo multiplicaría diez veces la misma respuesta y quemaría la operación en el mercado de financiación.
Debt advisor frente a asesor financiero generalista
El término “asesor financiero” cubre actividades muy diferentes.
Puede referirse a planificación financiera, valoración de empresas, M&A, elaboración de planes de negocio, reestructuración o gestión de inversiones.
El debt advisory tiene un ámbito mucho más concreto: la estructuración y obtención de deuda. Eso exige conocer las finanzas de la empresa, pero también algo adicional: entender cómo toma decisiones un banco.
Dos operaciones con idéntico EBITDA pueden tener una capacidad de endeudamiento completamente diferente dependiendo de la estabilidad del negocio, el nivel de activos, la concentración de clientes, la recurrencia de los ingresos, la posición de caja, el destino de los fondos o las garantías disponibles.
El análisis no termina en calcular un múltiplo de deuda sobre EBITDA.
Hay que entender el riesgo completo de la operación.
Cuándo no necesitas un debt advisor
No todas las financiaciones justifican contratar a un asesor especializado.
Si una empresa mantiene una relación sólida con sus bancos, solicita una financiación ordinaria, el importe es reducido respecto a su capacidad financiera y la operación encaja perfectamente dentro de los productos habituales de las entidades, probablemente puede gestionarla directamente.
Por ejemplo, una compañía rentable, poco endeudada y con varios años de relación bancaria que necesita financiar una máquina por un importe pequeño respecto a su EBITDA probablemente no necesita un debt advisor para contratar un préstamo a cinco años.
Nuestra recomendación en un caso así sería sencilla:
“habla con tu banco.”
Contratar asesoramiento tiene sentido cuando existe suficiente complejidad como para que una mala estructura pueda comprometer la aprobación de la operación o sus condiciones.
Cuándo empieza a tener sentido contratar uno
El valor del debt advisory aumenta cuando la respuesta del banco deja de ser evidente.
Sucede, por ejemplo, cuando una compañía necesita financiar una adquisición, refinanciar deuda, acometer una inversión relevante, obtener financiación a largo plazo, combinar varios instrumentos o financiar un crecimiento que está tensionando su balance.
También cuando aparentemente existe capacidad de pago, pero la operación presenta elementos que pueden generar dudas en riesgos.
Un negocio con poco activo fijo es un buen ejemplo.
Puede generar un EBITDA elevado y, sin embargo, resultar mucho más difícil de financiar que una compañía industrial con inmuebles o maquinaria.
La razón es sencilla: si la generación de caja desaparece, el banco tiene menos activos sobre los que recuperar su exposición.
Un ejemplo: financiar el crecimiento de una firma de M&A
Hace unos meses trabajamos con un despacho especializado en operaciones de M&A y asesoramiento jurídico que estaba creciendo con fuerza.
El problema no era la falta de negocio.
Era precisamente el contrario.
La firma tenía un pipeline importante de operaciones, pero el crecimiento estaba aumentando sus necesidades de liquidez.
Además, se trataba de una actividad de servicios profesionales: una compañía asset light, con poco activo fijo y ciclos de cobro que podían extenderse durante meses.
Mirar simplemente las cuentas históricas no permitía entender correctamente la necesidad de financiación ni la capacidad futura para devolverla.
Había otro factor relevante.
Parte de la liquidez generada en ejercicios anteriores se había destinado a inversiones estratégicas, por lo que el crecimiento encontraba ahora un balance con menor colchón de tesorería.
Plantear toda esa necesidad como una única línea de crédito habría sido una mala solución.
Parte del déficit de liquidez tenía carácter estructural y financiarlo permanentemente con deuda a un año habría dejado a la compañía expuesta a renovar cada ejercicio una parte relevante de su financiación.
Analizamos entonces el pipeline, su trazabilidad y su conversión histórica, construimos el plan financiero y separamos dos necesidades distintas.
Por una parte, el circulante vinculado al desarrollo normal de las operaciones en curso.
Por otra, la liquidez estructural necesaria para estabilizar el balance después del crecimiento y las inversiones realizadas.
La solución terminó combinando una línea de crédito a un año con un préstamo amortizable a cinco años.
El banco pudo analizar así una operación en la que cada fuente de financiación tenía una finalidad y un calendario de devolución coherentes.
Ese es probablemente uno de los mejores ejemplos de qué significa estructurar deuda.
No se trataba de encontrar “un banco que dijera que sí”.
Se trataba de construir una operación que tuviera sentido para la empresa y que, al mismo tiempo, pudiera defenderse ante quien tenía que aprobar el riesgo.
Entonces, ¿cuándo necesitas realmente un debt advisor?
Cuando la financiación es sencilla, probablemente no.
Pero cuando el importe es relevante, existen varias alternativas posibles, la estructura financiera es compleja o sabes que la operación va a terminar sobre la mesa de un comité de riesgos, plantearla correctamente desde el principio puede ser determinante.
En Castling hemos trabajado durante décadas dentro de entidades financieras, tanto desde el área de negocio como desde riesgos.
Por eso abordamos una financiación desde las dos preguntas que acabarán enfrentándose en cualquier operación:
¿Qué necesita realmente la empresa? y ¿qué necesita ver el banco para aprobarla?
Cuando ambas respuestas encajan, empieza a existir una operación financiable.
Si estás preparando una financiación relevante y quieres contrastar su estructura antes de presentarla al mercado, puedes hablar con nosotros.
